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Was leistet Vertriebscontrolling?.- Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren.- Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt-, Kundenerfolgsrechnung.- Vertriebsprozesse und Vertriebswege.- Abweichungen und Frühwarnsysteme.- Case Studies: Personalberatung, Pharmaindustrie, Chemische Industrie, Telekommunikation. <br><br>

<p>Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth &amp; Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig. Über seine Beratertätigkeit hinaus ist er Dozent für Vertriebscontrolling und CRM in mehreren Master-Studiengängen und in der freien Wirtschaft.</p><p>Mario A. Pufahl ist Autor der bei Springer Gabler erschienenen Fachbücher „Kosten senken mit CRM“, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand“ sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement“. Er ist Verfasser zahlreicher Fachbeiträge und Studien zu seinen Schwerpunktthemen.</p><p>

<p>Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. <br>Neu in der 4. Auflage: Das Kundenwertkonzept als Instrument des Vertriebscontrollings.</p><p> </p><p>„Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet dieses Buch direkt anwendbare Regeln und Checklisten.“ </p><p><i>Managementbuch.de </i></p><p> </p><p>„Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." </p><p><i>Harvard Business Manager</i></p><p> </p><p>„Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag."</p><p> <i>Controller Magazin</i></p><p><b> </b></p><p><b>Der Inhalt</b></p><p>Was leistet Vertriebscontrolling?<br>Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen<br>Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme<br>Case Studies </p><p><b> </b></p><p><b>Der Autor</b></p>Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Mitglied der Geschäftsleitung der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet  an der International School of Management (ISM) das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.<p><p>

Leitfaden für operatives und strategisches Vertriebscontrolling Trends und Risiken frühzeitig erkennen mit den richtigen Controlling-Instrumenten Mit Kennzahlenschemata, Regeln und Checklisten Case Studies aus unterschiedlichen Branchen Includes supplementary material: sn.pub/extras Includes supplementary material: sn.pub/extras

Das klassische Vertriebscontrolling liefert in erster Linie Vergangenheitsdaten zur Kontrolle des Vertriebs. Der schnelle Marktwandel macht es jedoch erforderlich, Trends und Risiken im Voraus einzuschätzen und die Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Die neueren Methoden des strategischen Controllings bieten hierbei wertvolle Unterstützung durch bessere Informationsausbeute.<br><br>"Vertriebscontrolling" liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Das Buch enthält Kennzahlenschemata, direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie Case Studies aus unterschiedlichen Branchen. <br><br>Neu in der 3. Auflage: Ergänzungen zu den Themen Verkaufsprojektmanagement, KPI und Balanced Scorecard sowie weitere Fallbeispiele.<br><br><br>