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Inhalt

1. Based on … But!

2. Priming

Überzeugt – Positionierung beim Kunden

Du bist nur dann ein Superheld, wenn du dich selbst für super hältst

3. Tell the Story –
und zwar so, dass man auch zuhören möchte

Storytelling

Altruismus und Storytelling

4. Klassische Vertriebstechniken
in der IT- und HighTec-Branche

Der moralische Vorvertrag

Erst mal die Regeln und den Bedarf klären!

Kaufmotive

Kontrollfragen und Abschlussfragen

Kaufsignale und Abschlusstechniken

Preisgespräch

Das Agiler-Festpreis-Paradoxon

Das bewusste Spiel mit Ängsten

Advanced – Level 400

Kaufbestätigung

5. Grundlagen und Basistechniken

Gute Kommunikation

NLP-Basics

Verhandeln

Konflikttechniken

Grundsätze bei der Gesprächsführung im Konflikt

6. In diesem Buch haben Sie gelernt

7. Gastbeitrag von Peter Nowak

Emotional Selling – das Bindeglied zwischen den Methoden

Emotional Selling – ein paar Beispiele

Emotional Selling aus der Hirnforschung

Starke Emotionen

Bewertung von Verkaufsgesprächen

Emotional Selling und die Kaltakquise

8. Über den Autor

Gastautor

Illustration

9. Bücherliste/Empfehlung, Quellen und
verwendete Literatur

1. Based on … But!

„Nicht gekauft hat er schon“ von Martin Limbeck ist ganz sicher eines der bekanntesten und besten Bücher für Verkäufer im deutschsprachigen Raum. In diesem Buch erfahren Sie, wie verkaufen heute geht. Genauso gut und empfehlenswert sind die Bücher von Dirk Kreuter, einem anderen deutschen Verkaufstrainer, oder Tim Taxis, der Ihnen in seinem Bestseller „Die perfekte Preisverhandlung“ viele wertvolle Tipps und Tricks verrät.

All diese Autoren, die auf ihren Gebieten Herausragendes geleistet haben, haben eines gemeinsam: Sie behandeln das Thema „Verkaufen“ generisch. Mit einem dieser Trainer habe ich mich bei der Planung meines eigenen Seminars „Sales Sucks – Vertriebs- und Verhandlungsstrategien in der IT- und Hightech-Branche“ getroffen, um zu besprechen, ob wir ein Seminar gemeinsam anbieten. Wir waren uns schnell einig, dass ihm mein Thema zu speziell und mir seine Ansätze zu allgemein sind.

Erfahren Sie in diesem Buch, wie die Arbeiten und Konzepte erfolgreicher Coaches, Speaker und Autoren auf die IT- und Hightech-Branche angewendet werden können.

Franz Beckenbauer hat das Fußballspielen nicht erfunden. Er hat angewandt, was schon da war, und zu neuen Möglichkeiten kombiniert.

Den kreativen Prozess beschreibt Michael D. Mumford wie folgt. Zitat: „Ein wichtiger Prozess ist dabei die konzeptuelle Neukombination, d. h. die Erschaffung neuer Wissensstrukturen durch das Verknüpfen von zuvor unterschiedlichen Konzepten oder alternativ, die Neuordnung von Elementen innerhalb eines Konzepts.“

Zur unternehmerischen Kreativität gehört laut Joseph Schumpeter die Fähigkeit zur erfolgreichen Rekombination existierender Ressourcen und Kräfte.

„Improvisieren heißt, eigenes Wissen neu kombinieren“, sagt der Hirnforscher Prof. Manfred Spitzer.

Und Dr. Jens-Uwe Meyer schreibt: „Zu den wichtigsten kreativen Fähigkeiten gehört die Verknüpfung von Wissen aus unterschiedlichen Quellen.“

Die im Buch behandelten Techniken beruhen auf wissenschaftlichen Grundlagen aus dem NLP, der Hypnose, der Rhetorik und Dialektik sowie der Gesprächs- und Verhandlungsführung.

Im Einzelnen setzt sich das Konzept aus folgenden Techniken zusammen und wurde von folgenden Personen und deren Arbeit inspiriert:

Techniken:

NLP – Neurolinguistische Programmierung ist eine Sammlung von Kommunikationstechniken und Methoden

Dialektik – die Kunst zu streiten

Rhetorik – die Kunst zu kommunizieren

Hypnose und Sprachmuster – wie wir mit positiven Suggestionen zum Erfolg kommen

Priming – die Arbeit mit Assoziationen und Reizen

Nudging – vorhersehbare Verhaltensmuster und wie wir sie steuern können

Altruismus – die Ausrichtung (unserer Kommunikation) auf die Bedürfnisse des Gegenübers

Verhandlung und Diplomatie – Interessen mehrerer Parteien zusammenbringen

Personen:

Dr. Karsten Bredemeier ist Coach und Kommunikationsstratege. Er offeriert eigene Seminare und ist Keynote-Speaker. Von ihm habe ich viel über das Thema Kommunikation, Rhetorik und Dialektik gelernt. Seine Arbeit ist nützlich, wenn es darum geht, uns selbst, unsere Produkte und Leistungen sowie das Unternehmen, das wir repräsentieren, klar und unmissverständlich beim Kunden zu positionieren. Sie werden merken, wie wichtig es ist, sich vor einem Termin mit Ihrem Kunden und eventuellen Mitbewerbern auseinanderzusetzen und sich vorzubereiten. Selbst der beste Verkäufer mit dem besten Produkt geht entspannter in eine Verhandlung, wenn er über einen Werkzeugkasten mit erprobten Techniken der Rhetorik und Dialektik verfügt.

Milton Erickson saß nach einer Kinderlähmung lange im Rollstuhl. Anfangs aus Langeweile, dann aus Interesse beobachtete er Menschen und ihre verbale und nonverbale Kommunikation. Die Gründer des NLP (Neurolinguistisches Programmieren), Richard Bandler und John Grinder, studierten und kopierten die Technik von Milton Erickson, die dieser als Psychiater, Psychologe und Psychotherapeut erarbeitete und einsetzte. Von ihm werden wir in diesem Buch immer dann profitieren, wenn es darum geht, sensibel auf unseren Verhandlungspartner zu reagieren und dessen wahre Bedürfnisse und Motivationen zu verstehen.

Martin Limbeck ist einer der bekanntesten und besten deutschen Verkaufstrainer. Sein Buch „Nicht gekauft hat er schon“ genau wie die „Martin Limbeck Online Academy“ sind eine Topempfehlung fürs Erlernen grundlegender Techniken und Verhaltensmuster im Verkauf.

Dirk Kreuter ist genau wie Martin Limbeck ein deutschsprachiger Verkaufstrainer. Mit seiner Seminarreihe „Vertriebsoffensive“ ist er regelmäßig in Deutschland unterwegs. Beide Trainer haben Methoden aus dem NLP verwendet und grundlegende Vertriebs- und Verhandlungstechniken daraus abgeleitet. Im Kapitel „Klassische Vertriebstechniken in der IT- und Hightech-Branche“ lernen Sie, was wir daraus für die IT- und Hightech-Branche ableiten können.

Stefan Verra ist ein österreichischer Körpersprache-Experte, Buchautor und Coach. Er ist für uns deswegen ein ausgezeichneter Ratgeber, weil er selbst im Bereich Verkaufstraining gearbeitet hat.

Alexander Hartmann – Experte für den Erfolgsfaktor Unterbewusstsein, Hypnotiseur und Hypnosetrainer. Alexander hat sich sehr intensiv mit der Frage beschäftigt „Wie funktionieren Menschen?“ In diesem Buch lernen Sie, wie Kunden funktionieren.

Prof. Dr. Jack Nasher – Vor allem seine Publikationen, Youtube-Videos und Podcasts zu den Themen „Verhandlungsführung“ und „Wie Sie Kompetenz zeigen“ sind für uns nützliche Ratgeber. Kein Verkaufsgespräch findet ohne eine Verhandlung statt. Und bevor das Verkaufsgespräch losgeht, mustert uns unser Gegenüber und fällt sein Urteil rein über den ersten Eindruck. Wie Sie ergebnisorientiert verhandeln, sinnvolle und wertstiftende Alternativen finden und beim ersten Eindruck überzeugen, lernen wir von Prof. Dr. Jack Nasher.

Suzanne Grieger-Langer – „Wer sich und seinen Gegner kennt, kann alles erreichen“ ist auf ihrer Webseite zu lesen. Aus ihrer Arbeit ist für uns vor allem das Schärfen unseres eigenen Profils relevant: Wer sind wir, und was haben wir anzubieten? Um in einem Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung zu bestehen, sind Antworten auf diese Fragen unerlässlich.

Klare Kommunikation ist das Spezialgebiet von Thilo Baum. Es interessiert nicht, warum Sie glauben, dass Sie ein guter Berater sind. Auch nicht, warum Sie glauben, dass Ihre Produkte die besten sind. Das Einzige, auf das es ankommt, ist die Frage, was Ihr Kunde davon hat. Erfolgreiche Kommunikation hat als Voraussetzung, dass ich die Bedürfnisse des anderen, im Projekt, im Team oder im Unternehmen kenne und willens bin, darauf einzugehen. Von Thilo Baum erfahren wir, wie das geht.

Veit Etzold – Storytelling ist eines der am meisten missverstanden Themen unserer Zeit. Storytelling hat nichts damit zu tun, Märchen zu erzählen. Wie diese Disziplin richtig geht und wie wir sie sinnvoll einsetzen können, um unsere Ziele zu erreichen, zeigt uns Veit Etzold.

Jeder dieser Autoren und Trainer ist für sich genommen eine sehr gute Investition in Ihre Zukunft als Topverkäufer, Berater und Verhandler. „Sales Sucks“ fasst für Sie die wesentlichen Aspekte aus deren Arbeiten unter dem Schwerpunkt Vertriebs- und Verhandlungstechniken für die IT- und Hightech-Branche zusammen und kombiniert sie mit eigenen Erkenntnissen und Methoden.

Quellenangaben und Empfehlungen für weiterführende Literatur zu den jeweiligen Themen und Personen finden Sie online im Buch und zusammengefasst im Anhang unter: Bücherliste/Empfehlung und verwendete Literatur.