Elogios para ¿Tengo tu atención?

“Las fascinantes historias de Sam me absorbieron desde los primeros diez segundos que estuve ojeando. Este es el libro más realista, inspirador y práctico que haya leído acerca de cómo captar la atención de otros”.

—Derek Sivers, orador TED sobre
“El primer seguidor” y fundador de CD Baby

“Influenciar con integridad no solo es posible, es preferible. Este libro muestra cómo hacerlo”.

—Dra. Joan Fallon, fundadora de Curemark y ganadora de un Premio Gold Stevie 2014 a “Disidente del año”

“El nuevo libro de Sam es todo lo que ella recomienda: verdadero, nuevo, eficiente, atractivo, interactivo y práctico. Sam vive todas etas cosas ¡y nos ha dado una guía para hacerlo también!”.

—Robert Wolcott, co-fundador y director ejecutivo de la Red de Innovación de Kellogg, Escuela de administración de Kellogg

“Sam Horn es la mejor oyente y conversadora que conozco. Este libro ayudará a todos sus lectores a establecer conexiones en el trabajo y en casa”.

—Mariah Burton Nelson, vicepresidenta de Innovación y
Planeación, Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones

“¿Estás buscando cómo explicar lo que haces y dar a entender el valor de lo que tienes para ofrecer? Este libro es para ti”.

—Saul Kaplan, fundador de Business Innovation Factory

“Ni siquiera pienses en preparar un discurso, una propuesta o una presentación sin primero leer ¿Tengo tu atención?”.

—Kay Koplovitz, fundador de USA Networks y cofundador
y presidente de Springboard Enterprises

“Poderosas perspectivas sobre cómo construir un movimiento duradero y crear auténticas conexiones con voluntarios, donadores, socios estratégicos y cualquiera que interactúe con tu marca”.

—Adam Braun, fundador de Pencils of Promise

“Una lectura obligada para cualquiera que esté en el
entorno laboral y quiera contribuir a un nivel más alto,
creando más redes estratégicas”.

—Betsy Myers, exdirectora ejecutiva del Centro para Liderazgo Público, Escuela Kennedy de Harvard

“Sam Horn hace y responde a la pregunta que nos asalta a muchos: ¿Qué se necesita para conectarse de verdad con otros en una cultura de impaciencia y distanciamiento? Una guía muy amigable”.

—Elizabeth Lesser, cofundadora de Omega Institute
y autora de Broken Open

“Estas técnicas, fáciles de aplicar, trascienden generaciones y se leen como si fueran la versión moderna de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”.

—Miki Agrawal, una de los “10 Milenials en misión”
más importantes según la revista Forbes y fundadora de THINX

“Perspectivas que hacen pensar sobre cómo ser claro
y conciso”.

—Roger Hunter, gerente de proyectos y orador de TEDxUGA

“He entrevistado a Sam en mi programa. Ella es genial, así como este libro”.

—John Lee Dumas, fundador
y anfitrión del podcast Entrepreneur on Fire

“Todo empresario, ejecutivo y educador se beneficiará al leer este brillante libro”.

—Amy Wilkinson, exmiembro de la Casa Blanca
y autora de The Creator’s Code

“Ya sea que estés haciendo un discurso, una presentación, promoviendo algo o persuadiendo a alguien, debes saber cómo hacer que te escuchen por encima del ruido. Este inteligente y conciso libro de Sam Horn te enseñará a captar la atención de las personas... y mantenerla”.

—Daniel H. Pink, autor de To Sell Is Human y Drive

“Si no puedes captar la atención de los demás, nunca lograrás que te compren. El nuevo libro de Sam Horn muestra cómo ganar atención y respeto con rapidez, de tal forma que los demás se sientan motivados a escuchar”.

—Terry Jones, fundador de Travelocity,
presidente fundador de Kayak.com y presidente de WayBlazer

“¿Quieres ser un comunicador más cautivante?
Sam te muestra formas innovadoras de iniciar conversaciones genuinas y crear conexiones significativas que te ayudarán a convertir desconocidos en amigos”.

—Keith Ferrazzi, autor de Never Eat Alone,
y el libro número uno de los mejores vendidos
en el listado del New York Times, Who’s Got Your Back

“En el entorno laboral de hoy, que es cada vez más
agrietado, estas técnicas para atraer empleados y clientes,
concentrándose primero en sus necesidades y prioridades, son obligatorias para cada líder”.

—Marshall Goldsmith, pensador de negocios global
del listado de los diez más de Thinkers 50

¿Tengo tu atención?

Copyright © 2017 · Taller del Éxito · Sam Horn

Título original en inglés: Got Your Attention

First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc. San Francisco, CA, USA.
All Rights Reserved

Traducción: © Taller del Éxito Inc.

Corrección de estilo: Diana Catalina Hernández

Diseño de carátula y diagramación: Diego Cruz

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida, por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de autor.

Publicado por:

Taller del Éxito, Inc

1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210

Sunrise, Florida 33323

Estados Unidos

Tel: (954) 846-9494
www.tallerdelexito.com

Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo personal,

crecimiento personal, liderazgo y motivación.

ISBN 10: 1607384531

ISBN 13: 9781607384533

04-201705

Dedicación a Dale Carnegie

Nunca te conocí personalmente, pero tu clásico libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
ha influenciado toda mi vida.

En mi adolescencia, mientras luchaba por encontrar mi lugar en este mundo, me encontré con tu perdurable visión:

“Podemos hacer más amigos en dos meses si nos interesamos en otros, de los que podríamos hacer en dos años tratado de hacer que los demás se interesen en nosotros”.

La elemental precisión de esas palabras hizo eco en mi alma y, desde ese momento, dieron forma a mis interacciones.

Tu libro ratifica la verdad de que los libros cambian vidas.

Puede sonar optimista o incluso arrogante esperar que este libro tenga la mitad del impacto que el tuyo, pero una mujer puede soñar. :-)

La premisa de ¿Tengo Tu Atención? es una afirmación a tu consejo original:

“Podemos hacer más conexiones en dos meses si nos intrigamos por otras personas, de las que podríamos hacer en dos años tratado de hacer que los demás se intriguen por nosotros”.

Eso es lo que espero que se lleven los lectores, que lo sepan en su corazón y lo apliquen a sus vidas.

Gracias.

Introducción

¿Qué es INTRIGUE
y por qué es importante?

A mi parecer, la lección más importante que he aprendido
es que nada reemplaza el prestar atención.

Diane Sawyer, presentadora de noticias

¿Sabías que los peces de colores, sí los peces de colores, tienen lapsos de atención más largos que nosotros los humanos?

Nueve segundos, frente a ocho en los humanos. Al menos eso es lo que la investigadora de la Escuela de Negocios de Hardvard, Nancy F. Koehn, informó en un artículo de febrero de 2014 en Marketplace Business. 1

Pero la cosa empeora. En marzo 15 de 2012, Fast Company informó que una de cada cuatro personas abandona un sitio web si tarda más de cuatro segundos en cargar. Y los doctores Jacqueline Olds y Richard Schwartz informaron en el Utne Reader que “dos estudios recientes sugieren que nuestra sociedad está en medio de una dramática y progresiva caída hacia la desconexión”. 2

Sin duda, tenemos una epidemia de impaciencia, y estamos sufriendo de alienación y una bancarrota de atención, todos y al mismo tiempo.

Eso es un problema, porque, si no puedes captar la atención de los demás, nunca lograrás conectarte con ellos. La buena noticia es que hay formas de superar la impaciencia, la alienación y la distracción crónica de los demás, y este libro las enseña.

Si no puedes captar la atención de los demás, nunca lograrás conectarte con ellos

He aprendido que, si amas la vida, la vida te amará.

Arthur Rubenstein, músico

Me encanta este tema y quiero que a ti también te agrade, así que voy a seguir el consejo de Carrie Fisher. ¿La recuerdas? ¿La Princesa Leia de Guerra de las galaxias? Sus orejas eran como un rollo de canela. Sí, esa Carrie. Ella dijo: “la gratificación instantánea toma mucho tiempo”.

Carrie tiene razón. No queremos más información. Queremos intriga... y la queremos ya. Es por eso que compartiré un breve relato del trasfondo sobre cómo y por qué descubrí y desarrollé el método INTRIGE, y luego pasaré a los “cómo hacerlo”. ¿Te parece bien? Genial. Esta es la historia:

Durante diecisiete años, tuve el privilegio de ser la maestra de ceremonias de la Conferencia de Escritores de Maui. En aquel tiempo, hicimos algo sin precedentes: darles a los autores la oportunidad de saltar la cadena de mando y conectarse cara a cara con trabajadores de la industria editorial. Lo que no anticipamos fue que esos autores no sabían cómo establecer conexiones con aquellas personas en capacidad de tomar decisiones. De hecho, en una ocasión, una mujer salió llorando de su reunión. Le pregunté “¿estás bien?”.

Y ella dijo, “no, no estoy bien. Acabo de ver cómo mi sueño se va por el desagüe”.

“¡Ay! ¿Qué sucedió?”.

“Llevo tres años trabajando en mi libro. Lo puse sobre la mesa, el editor le dio una mirada y dijo: ‘no tengo tiempo para leer todo esto. Dígame en sesenta segundos de qué se trata su libro y por qué alguien querría leerlo’.

Mi mente se nubló. Pensé que mi trabajo era escribirlo. Pensé que su trabajo era venderlo. Cuanto más intentaba explicarlo, él más se confundía. Mi gran oportunidad, y lo arruiné”.

Yo le dije, “todavía tienes una posibilidad para conectarte con agentes y editores. Muchos de ellos van a estar en nuestra recepción esta noche y puedes encontrarte con ellos allá”.

Al día siguiente, la vi por el pasillo y le pregunté, “¿tuviste oportunidad de conectarte con algunos agentes y editores anoche?”.

Ella no me miró. Yo pensé que quizás no me había escuchado, así que insistí.

Agachando la cabeza, me dijo en voz baja, “no fui”.

Dentro de mí pensaba: ¿trabajaste en tu libro por años, invertiste miles de dólares, volaste sobre un continente y cruzaste un océano para llegar hasta acá y tener la oportunidad de conocer a personas con capacidad de decisión y que tienen el poder para hacer realidad tu sueño, y no fuiste?

Ella dijo, “me sentí muy intimidada. No sabía qué decir. Me escondí en la habitación del hotel”.

¡Vaya! Ella no fue la única que no logró hacer un trato ese primer año.

Muchos otros autores fallaron en atraer la atención hacia sus proyectos. Entre más lo pensaba, más me daba cuenta que el problema no estaba en que sus proyectos no fueran valiosos, sino que ellos no sabían cómo conectarse con las personas clave y comunicar de manera rápida y atractiva ese valor de modo que lo entendieran y lo desearan.

Pensé: alguien tiene que hacer algo al respecto. Luego entendí: yo soy ese alguien, y voy a hacer algo al respecto.

Por eso escribí POP! Crea el encabezado, título y lema perfecto para cualquier cosa. Ese libro ha sido presentado en MSNBC, el New York Times y Fast Company, y ha ayudado a muchos a crear marcas exitosas, títulos que han sido éxito en ventas e innovadoras frases de ventas.

Me siento orgullosa por la diferencia que hizo ese libro, sin embargo, durante los últimos años, he visto que se necesita más que un título y un lema inteligentes para conectarse con los demás. Los títulos y los lemas pueden capturar la atención favorable de las personas, pero no pueden mantenerla. Si realmente quieres conectarte con los demás, necesitas poder mantener su atención favorable y regalarles la tuya.

Sin atención de calidad
NO puede haber conexión

Solo conéctate.

E. M. Forster, novelista

En el fondo de mi ser, creo que el consejo de Forster “solo conéctate” es cierto. Al final de nuestros días, cuando miremos atrás, lo que importará será: ¿Creamos una conexión genuina con las personas importantes para nosotros?

Sin embargo, muy a menudo, a pesar de nuestras mejores intenciones y esfuerzos, no tenemos ese tipo de conexiones. No es que no queramos, sino que no nos han enseñado a hacerlo. Aprendemos matemática, ciencia e historia, pero no nos enseñan a crear conexiones que sean de beneficio mutuo. Como resultado, no lo hacemos bien, o no lo hacemos en absoluto.

¿El resultado? Un profundo sentido de desconexión. Nuestras ideas se quedan sin ser escuchadas. Nuestros proyectos no obtienen financiamiento. Nuestros programas quedan desatendidos. Nuestros sueños no se realizan. Nuestras relaciones van... hacia ninguna parte.

Como Stephen Marche lo dijo en un artículo de Atlantic en abril de 2012, ¿Será que Facebook nos está volviendo solitarios?: “Padecemos un aislamiento sin precedentes. Nunca hemos estado tan desprendidos los unos de los otros”.

Me hice esta pregunta: ¿qué se necesita para crear conexiones verdaderas con otras personas en medio de una cultura de impaciencia y alienación? Bien, para que nuestras interacciones sean mutuamente gratificantes, tiene que haber una atención de doble vía. ¿Y cómo hacemos eso? Dejemos de tratar de recibir atención y comenzar a dar atención.

Tiene sentido ¿correcto? Si queremos que los demás nos den de su valioso tiempo y atención, nosotros tenemos que dar los nuestros primero. El nuestro es el primer turno. Nosotros sentamos el precedente. El intrigarnos por los demás hace que seamos intrigantes para los demás. La INTRIGA mutua es la clave para convertir esas comunicaciones frustrantes, de pérdida te tiempo y de una sola vía, en conexiones productivas gratificantes y de doble vía.

Cómo obtener el mayor
provecho de este libro

¿A qué se volvía cuando no existían las mesas de dibujo?

George Carlin, comediante

He decantado todo lo aprendido acerca de este tema, llegando a un acrónimo fácil de aplicar: INTRIGUE.

Míralo como una receta para generar conexiones. Cada letra de la palabra INTRIGUE representa un ingrediente que te puede ayudar a crear atención favorable y recíproca, lo cual es la clave de las conexiones en las relaciones. Como con cualquier receta, adáptala a tu gusto y situación.

Supongo que tienes muchas ocupaciones, así que los capítulos son de menos de diez páginas para que puedas sumergirte y extraer valor, así solo dispongas de pocos minutos libres. Las preguntas de acción, al final de cada capítulo, pueden ser útiles para que converses con tu equipo sobre cómo pueden adaptar esas ideas según sus prioridades.

Y hablando de prioridades, la mejor forma de beneficiarse de este libro es completar el Formulario W5 de la siguiente página. Si mantienes a la vista tu Formulario W5 (que es la versión INTRIGUE de una “mesa de dibujo”) conforme avances en la lectura de los capítulos, tendrás una ayuda para pasar del modo observador (“esa es una buena idea”) a activador (“así es como voy a poner en práctica esa idea”), y así es como podrás cosechar resultados en el mundo real.

El Formulario W5 es una manera tangible de concentrar primero tu atención en las personas con quienes te quieres conectar. Te ayuda a imaginar: ¿Qué puede hacer que esta comunicación sea intrigante, útil y relevante? ¿Cuáles son los problemas y necesidades actuales? ¿Cómo puedo abordar esos problemas y agregar valor desde el principio para que los demás se sientan motivados a darme su valioso tiempo y atención? Una de las mejores cosas que puedes hacer para estar listo para interacciones que beneficien a todos los involucrados, es completar tu Formulario W5.

Formulario W5:
Tu mesa de dibujo para preparar interacciones intrigantes

Si queremos conectarnos con otros, primero debemos
ganarnos la atención y el respeto.

Sam Horn

El tiempo que tomes para completar este Formulario W5 te ayudará a preparar interacciones que sean mutuamente intrigantes.

¿Cuál es una situación para la que quieres estar
preparado?

¿Presentación de conferencia? ¿Reunión de equipo? ¿Entrevista de trabajo? ¿Libro? ¿Discurso de recaudación de fondos? ¿Propuesta de matrimonio? ¿Texto para página web? ¿Campaña publicitaria?

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¿Quién es tu público objetivo?

¿Cuáles son sus edades, género, antecedentes? ¿Cuál es su nivel de interés o resistencia? ¿Cuáles son sus problemas o necesidades insatisfechas? ¿Cuál es su estado de ánimo? (¿Impacientes? ¿Enfadados? ¿Escépticos? ¿Ansiosos? ¿Ocupados?) Descríbelos de tal modo que puedas imaginarlos.

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¿Dónde y cuándo tendrá lugar?

¿En la oficina de tu cliente a las 9:00 a.m.? ¿Durante una cena en un restaurante ruidoso? ¿En el boletín informativo del lunes en la mañana que envías a todos tus contactos de correo? ¿Durante un almuerzo de negocios en el salón de un hotel? ¿Por medio de una llamada internacional vía Skype, y todos van a estar en zonas diferentes?

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¿Esto por qué constituirá un retorno de inversión para quienes toman las decisiones?

¿Por qué razón querrán prestarte atención? ¿Por qué considerarán que este es un uso productivo de su valioso tiempo, mente y dinero? ¿Cómo se beneficiarán de esto y producirá resultados finales para ellos?

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¿Esto por qué constituirá un retorno de inversión para ti?

¿Qué cosas específicas son las que quisieras que sucedieran como resultado de esta interacción? ¿Cuáles son los posibles resultados o acciones que harían de este un éxito tangible para ti, tu prioridad y tu empresa?

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Parte I

INTRIGUE

I = INTRODUCCIÓN

Inicia con una INTRODUCCIÓN que cautive a los demás
desde el saludo

Solo le temo a una cosa y es a ser aburrida.

Actriz Greta Garbo

Garbo no es la única que le teme a ser aburrida.

En la actualidad, la gente es impaciente, su reloj interno comienza a correr cuando tú empiezas a hablar.

Se preguntan: “¿será aburrido, arrullador o pesado?”.

Si, durante el primer minuto (o la primera página) no ven o escuchan algo que gane su atención favorable, en su mente sonará un “SIGUIENTE” y dedicarán su atención a otra cosa.

En esta sección, descubrirás una variedad de formas para crear introducciones que cautiven a las personas desde el saludo.

Mantén frente a ti tu Formulario W5 mientras lees estos capítulos, así podrás pensar en cuál de estas introducciones captará el interés de los demás y los motivará a dejar a un lado lo que estén haciendo para darte la prioridad a ti.